Много лет кипит спор о том, где лучше делать коммуникации (в первую очередь, PR и рекламу) – инхаус или в агентстве. Корпоративные специалисты напирают на свое глубокое знание продукта, а агентства – на высокий профессионализм. На самом деле, и то, и другое – ложь, но поверим в это и поговорим о другом.
Что же мешает сделать нормальные коммуникации изнутри компании? – Два очень серьезных барьера из области чистой психологии.
Первый барьер – эмоциональная вовлеченность в продукт и привычка к нему
Любая компания живет в борьбе и, так или иначе, накачивает сотрудников тем, что они лучшие, их компания и продукты тоже лучшие. Остаться в стороне от этого маркетологу очень трудно. К этому добавляется привычка или даже усталость от самого продукта – все его преимущества и недостатки известны и давно навязли на зубах.
Клиент же находится в противоположной позиции – он мало знает о продукте и настроен скептически. В результате, на вопрос клиента «почему я должен купить ваш продукт?» первым приходит в голову ответ: «потому что он офигенный». Когда этот диалог происходит очно, есть какая-никакая обратная связь в виде квадратных глаз клиента или откровенного вопроса «ты что, дурак?». Но когда клиент видит «мутное» объявление или наполненный самолюбованием пресс-релиз, он просто закрывает его и от контакта не остается даже следа, кроме расхода бюджета.
Более того, наполненный любовью к продукту спикер (как чаще всего бывает с фаундерами, начитавшимися американской мотивационной шняги) воспринимается не как новый Джобс, а как опасный неадекват, которого не то, что «а чем вы лучше?» спрашивать не стоит, а даже «нет» ему лучше не говорить. А идеально вообще ответить «очень интересно, мы подумаем» и занести везде в черный список. Потом мотивированные компании удивляются, почему потенциальные клиенты не говорят им ни да ни нет, а просто растворяются в воздухе.
Второй барьер – хвалить себя самого психологически очень сложно
С детства нас учат быть скромными и очень трудно говорить «я лучший», не испытывая дискомфорта и не хихикая глупо после этих слов. Очень часто сотрудникам компании сложно откровенно хвалить свой продукт при том, что клиент, которому некогда разбираться в их переживаниях, ждет именно от них подтверждения своего возможного выбора. При этом бахвальство должно оставаться аргументированным и адекватным. Поэтому хвалить компанию и продукт легче всего людям, не имеющим с ними эмоциональной связи и не испытывающим смущения.
Что же в итоге?
Планировать коммуникации (рекламу, PR, скрипты продаж) и готовить креативы для них должны люди со стороны, разделяющие с потенциальным клиентом его незнание и скепсис относительно продуктов компании, а также не имеющие скромности и не чувствующие смущения. Где же найти этих полезных психопатов? Конечно же, в агентствах!
