Основные стратегии продвижения юридических услуг

Мы уже писали о том, как строится продвижение юридических услуг в принципе, а теперь перечислим конкретные стратегии и инструменты.

Набор инструментов и строение воронки продаж юриста зависит, в первую очередь, от того, чем именно занимается адвокат или компания, а также какого она размера. Последнее влияет как на доступный бюджет продвижения, так и на количество лидов, которое это продвижение должно обеспечить, чтобы оптимально загрузить сотрудников фирмы.

Чаще всего юридическая компания работает в одном из следующих сегментов:

1) Постоянные корпоративные клиенты (ретейнер b2b) – относительно дорогой постоянный контракт, кейсов мало, задачи приходится решать достаточно стандартные. Денежный поток постоянен и компания может позволить себе довольно долго «обхаживать» потенциальных клиентов.
2) Корпоративные проектные клиенты (проекты b2b) – относительно дорогие короткие контракты, кейсы есть, задачи могут быть нестандартными. Чтобы нормально работать, компания должна иметь приток новых клиентов, но зато ей есть о чем рассказать.
3) Частные проектные клиенты (проекты b2c) – по большей части короткие и очень дешевые контракты (составление документов, представительство по простым делам), кейсы есть, задачи чаще всего стандартные. Большой отток клиентов во время пресейла (что-то не нравится, ищут дешевле). Чтобы нормально работать, должен быть постоянный большой приток новых клиентов, при этом стоимость привлечения нужно жестко контролировать, чтобы не оказалось, что клиент стоит больше, чем приносит.

В зависимости от сегмента и размера юридической компании стратегии продвижения могут быть следующими:

01
Адвокат "одиночка" - ограниченная возможность исполнять заказы. Ограниченная возможность продавать (нет времени) и нужно не перестараться с привлечением потенциальных клиентов. Бюджет на продвижение: до 15 тыс. рублей ежемесячно.

Ретейнеры B2B Проекты B2B Проекты B2C
Аудитория:
Маленькие компании без штатного юриста с постоянными задачами.
Стратегия:
Небольшой рост при минимальных затратах времени и денег.
Каналы:
SMM, лендинг + мини-SEO.
Контент (писать самому):
Советы, обновления законодательства.
Аудитория:
Небольшие компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд).
Стратегия:
Получение достаточного объема проектных заказов по своей области при минимальных затратах.
Каналы:
SMM и крауд-маркетинг (форумы, сайты типа pikabu), ЛП + мини-SEO. Контекстная реклама (выключается, когда набран нужный объем)
Контент (писать самому):
Кейсы клиентов.
Аудитория:
Физлица с проектными задачами (составление документов, суды).
Стратегия:
Получение большого объема проектных заказов по своей области (с учетом низкой рентабельности и конверсии в продажи).
Каналы:
SMM и крауд-маркетинг (форумы), ЛП + мини-SEO (опция, можно обойтись SMM).
Контент (писать самому):
Кейсы клиентов, советы.
02

Маленькая компания (менее 20 чел) - необходимость поддерживать больший объем заказов. Есть возможность нормально продавать с помощью младших сотрудников и использовать более дорогие каналы продвижения. Бюджет на продвижение: 50-150 тыс. рублей ежемесячно.

Ретейнеры B2B Проекты B2B Проекты B2C
Аудитория:
Небольшие компании с постоянными задачами.
Стратегия:
Постепенное завоевание доверия и приобретение клиентов.
Каналы:
Сайт + SEO, минимальный PR в СМИ, e-mail рассылки.
Контент (штатный специалист или фрилансер):
Советы потенциальным клиентам, обновления законодательства.
Аудитория:
Небольшие и средние компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд).
Стратегия:
Получение максимального объема проектных заказов по своей области.
Каналы:
Сайт + SEO, контекстная реклама по узким услугам, PR в СМИ (кейсы клиентов и советы), е-mail-рассылки.
Контент (штатный специалист или фрилансер):
Кейсы клиентов, обновления законодательства.
Аудитория:
Обеспеченные физлица с проектными задачами (сделки с активами, суды).
Стратегия:
Получение максимального объема проектных заказов по своей области по низкой цене (низкая рентабельность и низкая конверсия в продажи).
Каналы:
Сайт + SEO, активный PR в СМИ, SMM + таргетированная реклама.
Контент (штатный специалист или фрилансер):
Кейсы клиентов.
03

Средняя компания (20-50 чел) - есть возможность выбора максимально выгодных заказов по марже или PR-value. Имеет полноценный PR-отдел или агентство, а также значительный бюджет на продвижение - 200-500 тыс. рублей ежемесячно.

Ретейнеры B2B Проекты B2B Проекты B2C
Аудитория:
Средние и большие компании с постоянными задачами.
Стратегия:
Привлечение целевых для себя компаний (по объему, марже и продуктам).
Каналы:
Сайт + SEO, активный PR в СМИ, e-mail рассылки, семинары и бизнес-завтраки, участие в конференциях.
Контент (штатный специалист или агентство):
Советы потенциальным клиентам, обновления законодательства.
Аудитория:
Средние и большие компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд).
Стратегия:
Получение максимально выгодных проектных заказов по своей области.
Каналы:
Сайт + SEO, PR в СМИ (кейсы клиентов, законодательство и советы), e-mail рассылки, семинары и бизнес-завтраки, участие в конференциях.
Контент (штатный специалист или агентство):
Кейсы клиентов, советы, обновления законодательства.
Аудитория:
- VIP-персоны с проектными задачами (сделки с активами, суды).
Стратегия:
Получение большого числа выгодных проектных заказов по своей области.
Каналы:
Сайт + SEO, партнерские программы, активный PR в СМИ, личные встречи с потенциальными клиентами, собственные "клубные" СМИ.
Контент (штатный специалист или агентство):
Кейсы (без упоминания клиентов), советы, обновления законодательства.

Если у вас есть вопросы

Оставьте свои контактыи мы перезвоним в самое ближайшее время

Ваше имя:
Ваш телефон:

Другие новости