Мы уже писали о том, как строится продвижение юридических услуг в принципе, а теперь перечислим конкретные стратегии и инструменты.
Набор инструментов и строение воронки продаж юриста зависит, в первую очередь, от того, чем именно занимается адвокат или компания, а также какого она размера. Последнее влияет как на доступный бюджет продвижения, так и на количество лидов, которое это продвижение должно обеспечить, чтобы оптимально загрузить сотрудников фирмы.
Чаще всего юридическая компания работает в одном из следующих сегментов:
1) Постоянные корпоративные клиенты (ретейнеры b2b) – относительно дорогой постоянный контракт, кейсов мало, задачи приходится решать достаточно стандартные. Денежный поток постоянен и компания может позволить себе довольно долго «обхаживать» новых потенциальных клиентов.
2) Корпоративные проектные клиенты (проекты b2b) – относительно дорогие короткие контракты, кейсы есть, задачи могут быть нестандартными. Чтобы нормально работать, компания должна иметь приток новых клиентов, но зато ей есть о чем рассказать.
3) Частные проектные клиенты (проекты b2c) – по большей части короткие и очень дешевые контракты (составление документов, представительство по простым делам), кейсы есть, задачи чаще всего стандартные. Большой отток клиентов во время пресейла (что-то не нравится, ищут дешевле). Чтобы нормально работать, должен быть постоянный большой приток новых клиентов, при этом стоимость привлечения нужно жестко контролировать, чтобы не оказалось, что клиент стоит больше, чем приносит.
В зависимости от сегмента и размера юридической компании стратегии продвижения могут быть следующими:
| Ретейнеры B2B | Проекты B2B | Проекты B2C |
|---|---|---|
| Аудитория: Маленькие компании без штатного юриста с постоянными задачами. Стратегия: Небольшой рост при минимальных затратах времени и денег. Каналы: SMM, лендинг + мини-SEO. Контент (писать самому): Советы, обновления законодательства. |
Аудитория: Небольшие компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд). Стратегия: Получение достаточного объема проектных заказов по своей области при минимальных затратах. Каналы: SMM и крауд-маркетинг (форумы, сайты типа pikabu), ЛП + мини-SEO. Контекстная реклама (выключается, когда набран нужный объем) Контент (писать самому): Кейсы клиентов. |
Аудитория: Физлица с проектными задачами (составление документов, банкротства, суды). Стратегия: Получение большого объема проектных заказов по своей области (с учетом низкой рентабельности и конверсии в продажи). Каналы: Покупка лидов, SMM и крауд-маркетинг (форумы), ЛП + мини-SEO (опция, можно обойтись SMM). Контент (писать самому): Кейсы клиентов, советы. |
Маленькая компания (менее 20 чел). Особенность этого сегмента - необходимость поддерживать больший, чем у одиночки постоянный объем заказов. Есть возможность системно продавать с помощью младших сотрудников и использовать более дорогие каналы продвижения. Бюджет на продвижение: 50-150 тыс. рублей ежемесячно.
| Ретейнеры B2B | Проекты B2B | Проекты B2C |
|---|---|---|
| Аудитория: Небольшие компании с постоянными задачами. Стратегия: Постепенное завоевание доверия и приобретение клиентов. Каналы: Сайт + SEO, минимальный PR в СМИ, e-mail рассылки. Контент (штатный специалист или фрилансер): Советы потенциальным клиентам, обновления законодательства. |
Аудитория: Небольшие и средние компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд). Стратегия: Получение максимального объема проектных заказов по своей области. Каналы: Сайт + SEO, контекстная реклама по узким услугам, PR в СМИ (кейсы клиентов и советы), е-mail-рассылки. Контент (штатный специалист или фрилансер): Кейсы клиентов, обновления законодательства. |
Аудитория: Обеспеченные физлица с проектными задачами (сделки с активами, суды). Стратегия: Получение максимального объема проектных заказов по своей области по низкой цене (низкая рентабельность и низкая конверсия в продажи). Каналы: Сайт + SEO, активный PR в СМИ, SMM + таргетированная реклама. Контент (штатный специалист или фрилансер): Кейсы клиентов. |
Средняя компания (20-50 чел) имеет возможность выбора максимально выгодных заказов по марже или PR-value. Имеет полноценный PR-отдел или PR-агентство, а также значительный бюджет на продвижение - 200-500 тыс. рублей ежемесячно.
| Ретейнеры B2B | Проекты B2B | Проекты B2C |
|---|---|---|
| Аудитория: Средние и большие компании с постоянными задачами. Стратегия: Привлечение целевых для себя компаний (по объему, марже и продуктам). Каналы: Сайт + SEO, активный PR в СМИ, e-mail рассылки, семинары и бизнес-завтраки, участие в конференциях. Контент (штатный специалист или агентство): Советы потенциальным клиентам, обновления законодательства. |
Аудитория: Средние и большие компании с проектными задачами (задолженности, конфликты, суд). Стратегия: Получение максимально выгодных проектных заказов по своей области. Каналы: Сайт + SEO, PR в СМИ (кейсы клиентов, законодательство и советы), e-mail рассылки, семинары и бизнес-завтраки, участие в конференциях. Контент (штатный специалист или агентство): Кейсы клиентов, советы, обновления законодательства. |
Аудитория: - VIP-персоны с проектными задачами (сделки с активами, суды). Стратегия: Получение большого числа выгодных проектных заказов по своей области. Каналы: Сайт + SEO, партнерские программы, активный PR в СМИ, личные встречи с потенциальными клиентами, собственные "клубные" СМИ. Контент (штатный специалист или агентство): Кейсы (без упоминания клиентов), советы, обновления законодательства. |