Маркетологи сегодня едины во мнении, что интернет - один из самых эффективных каналов продвижения продуктов и услуг. Но новые технологии появляются с пулеметной скоростью – RTB-реклама, видео, геймификация, чаты, квизы, Big data и искусственный интеллект. Многие пытаются «быть в тренде» - занимаются контент-маркетингом и активно внедряют новые фишки на сайтах, но в результате получают лишь рост числа «поклонников» и посетителей, а не рост продаж.
Мы подготовили для вас 10 простых советов, следование которым сделает вас врагом SMM- и прочих интернет-агентств, но позволит не слить бюджет и получить эффект от своих усилий в интернет-маркетинге.
Изначально постройте отношения с вашим отделом интернет-маркетинга или агентством таким образом, чтобы они понимали: конечная цель – именно продажи.
Вспомните о своих клиентах – составьте их портрет и схему поведения при покупке вашего продукта. Спросите своих продавцов – кто ваш клиент, как он ищет и выбирает продукт и пользуется ли при этом интернетом вообще? Любимые маркетологами возраст и пол тоже важны, но вторичны.
Вспомните о своем продукте – какова специфика его потребления, как часто производится покупка, насколько часто потребителю нужна новая информация о нем? Самая распространенная ошибка – бренды хотят дружить со своими клиентами, но клиенты не хотят дружить, например, со своим утюгом или играть в игры со стиральным порошком. Если ваш продукт не важен для покупателя, в этом нет ничего страшного, это лишь влияет на стратегию.
Далеко не все модные технологии работают в принципе, а многие не работают применительно к определенным рынкам и продуктам. Не бойтесь инвестировать и экспериментировать, но если ваш digital-проект не дал результатов в течение 2-3 месяцев, бросайте его. Не поддавайтесь на рассказы о том, что это делают все, что это технология завтрашнего дня и что нужно подождать еще годик. Эта технология может просто не работать.
Разработайте customer journey – путь потенциального клиента от его первого контакта с упоминанием о вашем продукте или бренде, до покупки. Это важнейшая часть digital-стратегии. Где бы этот путь не начинался – в социальных сетях, форумах, в блогах или поисковых системах, он должен привести клиента туда, где он может купить продукт, а «по дороге» клиент должен увериться, что купить он хочет именно ваше и у вас.
Оцените реальную конверсию (превращение подписчиков/посетителей в реальных клиентов). Отбросьте те методы, что дают вам нижние 50% клиентов - в сети огромное количество «плохого трафика»: людей, которые ходят, читают и кликают и никогда ничего не покупают. Вам не нужен этот трафик и эти люди – они не станут вашими клиентами. Не злоупотребляйте вирусным маркетингом – помните, в вирусном ролике чаще всего запоминается сюжет, реже бренд и совсем редко продукт или предложение.
Приведите в порядок точку «интернет-продаж» (ваш сайт или интернет-магазин) – большая часть потерь происходит именно на этом этапе. Больше 50% клиентов, положивших товар в корзину, уходят так как им не понравились условия доставки или оплаты, непонятно описание товара или кажется подозрительной цена. Корпоративные сайты без каталога или с невозможностью уточнить вопрос у живого менеджера тоже отправляют ваших клиентов к другим продавцам (даже если вы сделали это специально, чтобы заставить клиента позвонить вам). Если ваш дневной трафик ниже нескольких сотен посетителей - заставьте вашего специалиста или агентство детально анализировать посещение каждого клиента при помощи сервисов типа яндекс-метрики.
Не отпускайте нерешительных клиентов – подписывайте их на рассылки и добавляйте в группы в социальных сетях, но главное – периодически делайте специальные предложения, направленные на побуждение их к покупке.
Не теряйте потенциальных клиентов – если процесс продажи долог и сложен, а многое зависит от менеджеров (частая ситуация для B2B рынков), заведите CRM и анализируйте дальнейшую судьбу сделок, основанных на лидах, полученных в сети.
Выбирайте не самого дешевого подрядчика, а того, что разделяет вашу точку зрения на необходимость работы на продажи и готов действовать в этом направлении. Если вы можете самостоятельно проделать работу по созданию портрета потребителя, а также схемы потребительского поведения, не выбирайте специализированное digital- или smm-агентство, а используйте коммуникационное или маркетинговое агентство, обладающее компетенциями в области продвижения продуктов и услуг, а не только в привлечении трафика.