Некоторые продвинутые агентства, умеющие считать CAC и COS, даже выносят приговор: «У вас низкая конверсия, ваш бизнес не укладывается в модель – закрывайтесь!». Однако, конверсия – это всего лишь показатель эффективности вашего маркетинга, и как любой процесс ее можно исправить, стоит только захотеть и «упереться» в этот вопрос. Вот пять ключевых причин низкой конверсии и пять способов, которыми боремся с нею мы.
Что можно сделать: не покупайте трафик с «доставкой до клика». Ваш директолог или агентство должны отвечать за то, чтобы по их рекламе конверсия была, как минимум, не ниже той, что у вас есть по другим каналам. Если вас уговаривают купить «холодный трафик», у вас должна быть специальная система его конвертации через подписку или социальные сети.
Как решаем эту проблему мы: как подрядчики управляя рекламой, мы берем ответственность и за ее конверсию. При этом мы придерживаемся правила «меньше, но лучше» и максимально очищаем входящий трафик от нецелевых пользователей. Для этого мы, в частности, используем «антиконверсии» - действия, которые позволяют отличить гарантированно нецелевого пользователя от того, кто не принял решения.
Что можно сделать: переделать сайт, конечно! Тем более, что обычно это не так сложно. Но не стоит сразу верить словам агентства или фрилансера о том, что «у вас все не так» - это один из самых распространенных способов сделать много работы из ничего. Вы должны быть уверены, что с сайтом реальная проблема. Чтобы понять это, можно понаблюдать за пользователями через вебвизор, почитать вопросы в чате, а также спросить менеджеров, разговаривающих с клиентами по телефону, много ли жалоб на проблемы именно с сайтом и каковы они.
Как решаем эту проблему мы: помимо анализа сайта с помощью вебвизора, мы строим customer journey – путь клиента от появления интереса к продукту или проблемы до покупке и сверяем насколько легко ему принять решение: насколько ваша реклама соответствует его проблеме, есть ли на странице сайта нужна информация, легко ли сделать заказ, оплатить и получить его. Иногда для этого мы записываем телефонные разговоры менеджеров или проводим опросы клиентов.
Что можно сделать: во-первых, можно контролировать скорость обработки лидов. Каждый лид должен быть занесен в CRM, и для него установлено время обработки. Во-вторых, нужно взять у пользователя контакты – это куда дешевле, чем потом гоняться за ним с ретаргетингом. Если вы опаздываете, можно создать у пользователя ощущение заботы, настроив цепочку сообщений.
Как решаем эту проблему мы: мы выставляем в первую линию роботов – настраиваем цепочки сообщений в мессенджерах и почте, чтобы пользователь чувствовал, что работа идет, даже если менеджеры не добрались до него. Роботы могут собрать контакты и первичную информацию, а также ответить на простые вопросы. Кроме того, мы настраиваем в CRM процесс обработки лида так, чтобы менеджер не пропустил время контакта с клиентом.
Что можно сделать: все зависит от того, какую именно стратегию вы используете. Если вы «лидер» и заплатили за лид из поиска, нужно получить контакты покупателя и запустить цепочку «дожимающих» писем. Если вы, наоборот, «догоняющий», можно запустить рекламу в сетях (РСЯ или Adsense), предлагающую лучшие условия покупки. Но в любом случае, за выбор пользователю придется что-то предложить.
Как решаем эту проблему мы: чаще всего, мы используем микроконверсии, определяющие к какой именно области относится сомнение или возражение пользователя, и запускаем цепочки писем для работы с ним. Для «догоняющих» продавцов мы упаковываем в РСЯ специальные предложения для колеблющихся покупателей. Мы также строим customer journey, а затем настраиваем воронку продаж так, чтобы подталкивать пользователя к переходу через каждый этап принятия решений.
Что можно сделать: 99% агентств скажет вам – "вы не можете это продавать". Но не мы. Мы уверены, что раз вы дожили до того, чтобы обратиться к нам, в вашем предложении есть свои преимущества, которые заставляют клиентов покупать именно у вас.
Как решаем эту проблему мы: проводим глубокий аудит вашей системы маркетинга и продаж – разговариваем с вашими продавцами и клиентами, выявляем ключевые факторы как у вас, так и у конкурентов. Затем мы предлагаем стратегию продаж именно для вашей ситуации – учитывающую, что вы можете изменить, а что нет. Мы можем сделать это, потому что мы - маркетинговое агентство.