Низкая конверсия и как ее побороть

Низкая конверсия трафика в лиды и продажи – одна из главных проблем любого бизнеса. Особую боль она доставляет при продажах в интернете, где за каждого посетителя приходится платить. Большинство агентств и фрилансеров даже не берутся за низкую конверсию, обещая много трафика, а конверсия уже ваши проблемы.

Некоторые продвинутые агентства, умеющие считать CAC и COS, даже выносят приговор: «У вас низкая конверсия, ваш бизнес не укладывается в модель – закрывайтесь!». Однако, конверсия – это всего лишь показатель эффективности вашего маркетинга, и как любой процесс ее можно исправить, стоит только захотеть и «упереться» в этот вопрос. Вот пять ключевых причин низкой конверсии и пять способов, которыми боремся с нею мы.

1. Слишком высокий CTR
Да, вы не ослышались. И это типичная проблема. Ваш директолог или агентство пытается загнать на сайт как можно больше трафика, обещая в объявлении золотые горы, которых у вас нет. В этой же куче же лежит проблема недостаточной очистки трафика от «информационных запросов», по которым пользователь не хочет ничего покупать, хотя процент отказов при этом будет небольшим.

Что можно сделать: не покупайте трафик с «доставкой до клика». Ваш директолог или агентство должны отвечать за то, чтобы по их рекламе конверсия была, как минимум, не ниже той, что у вас есть по другим каналам. Если вас уговаривают купить «холодный трафик», у вас должна быть специальная система его конвертации через подписку или социальные сети.

Как решаем эту проблему мы: как подрядчики управляя рекламой, мы берем ответственность и за ее конверсию. При этом мы придерживаемся правила «меньше, но лучше» и максимально очищаем входящий трафик от нецелевых пользователей. Для этого мы, в частности, используем «антиконверсии» - действия, которые позволяют отличить гарантированно нецелевого пользователя от того, кто не принял решения.


2. Непонятная страница или весь сайт
Одна из самых простых проблем, хотя ее исправление может быть довольно трудоемким. На странице нет ключевых данных о продукте или слишком сложная для заполнения форма.

Что можно сделать: переделать сайт, конечно! Тем более, что обычно это не так сложно. Но не стоит сразу верить словам агентства или фрилансера о том, что «у вас все не так» - это один из самых распространенных способов сделать много работы из ничего. Вы должны быть уверены, что с сайтом реальная проблема. Чтобы понять это, можно понаблюдать за пользователями через вебвизор, почитать вопросы в чате, а также спросить менеджеров, разговаривающих с клиентами по телефону, много ли жалоб на проблемы именно с сайтом и каковы они.

Как решаем эту проблему мы: помимо анализа сайта с помощью вебвизора, мы строим customer journey – путь клиента от появления интереса к продукту или проблемы до покупке и сверяем насколько легко ему принять решение: насколько ваша реклама соответствует его проблеме, есть ли на странице сайта нужна информация, легко ли сделать заказ, оплатить и получить его. Иногда для этого мы записываем телефонные разговоры менеджеров или проводим опросы клиентов.



3. Вы тормозите
Одна из самых распространенных и легко решаемых проблем, которой, при этом, практически никто не занимается. Проблема низкой скорости реакции очень сильна в B2C, но в B2B она просто убивает – ленивые (или занятые) менеджеры звонят через полдня, чтобы спросить, что клиенту было нужно и сообщить, что в наличии этого нет.

Что можно сделать: во-первых, можно контролировать скорость обработки лидов. Каждый лид должен быть занесен в CRM, и для него установлено время обработки. Во-вторых, нужно взять у пользователя контакты – это куда дешевле, чем потом гоняться за ним с ретаргетингом. Если вы опаздываете, можно создать у пользователя ощущение заботы, настроив цепочку сообщений.

Как решаем эту проблему мы: мы выставляем в первую линию роботов – настраиваем цепочки сообщений в мессенджерах и почте, чтобы пользователь чувствовал, что работа идет, даже если менеджеры не добрались до него. Роботы могут собрать контакты и первичную информацию, а также ответить на простые вопросы. Кроме того, мы настраиваем в CRM процесс обработки лида так, чтобы менеджер не пропустил время контакта с клиентом.



4. Покупатель колеблется
Еще одна типичная, но уже довольно сложная проблема. Покупатель, особенно в интернете, находится под давлением – все хотят ему что-то продать, а он нередко не готов купить сразу. Даже после того, как человек бросил корзину или просто прошел по объявлению, все продавцы отрасли начинают показывать ему рекламу через РСЯ или Adsense.

Что можно сделать: все зависит от того, какую именно стратегию вы используете. Если вы «лидер» и заплатили за лид из поиска, нужно получить контакты покупателя и запустить цепочку «дожимающих» писем. Если вы, наоборот, «догоняющий», можно запустить рекламу в сетях (РСЯ или Adsense), предлагающую лучшие условия покупки. Но в любом случае, за выбор пользователю придется что-то предложить.

Как решаем эту проблему мы: чаще всего, мы используем микроконверсии, определяющие к какой именно области относится сомнение или возражение пользователя, и запускаем цепочки писем для работы с ним. Для «догоняющих» продавцов мы упаковываем в РСЯ специальные предложения для колеблющихся покупателей. Мы также строим customer journey, а затем настраиваем воронку продаж так, чтобы подталкивать пользователя к переходу через каждый этап принятия решений.



5. Неконкурентный офер
Если человек может сравнить продукт с конкурентами, он выбирает другое. Пожалуй, это самый сложный случай, ведь требуется изменить не только бизнес-процесс, а краеугольные камни - сам продукт или его цену, а это, как минимум, очень сложно.

Что можно сделать: 99% агентств скажет вам – "вы не можете это продавать". Но не мы. Мы уверены, что раз вы дожили до того, чтобы обратиться к нам, в вашем предложении есть свои преимущества, которые заставляют клиентов покупать именно у вас.

Как решаем эту проблему мы: проводим глубокий аудит вашей системы маркетинга и продаж – разговариваем с вашими продавцами и клиентами, выявляем ключевые факторы как у вас, так и у конкурентов. Затем мы предлагаем стратегию продаж именно для вашей ситуации – учитывающую, что вы можете изменить, а что нет. Мы можем сделать это, потому что мы - маркетинговое агентство.


НЕ ЗНАЕТЕ С ЧЕГО НАЧАТЬ?

НАЧНИТЕ С БЕСПЛАТНОГО АУДИТА РЕКЛАМЫ!

Мы можем провести бесплатный аудит эффективности вашей рекламы и оценить возможности для ее улучшения. Оставьте контакты и мы пришлем вам короткий бриф, а затем за 1-2 дня проведем аудит и на основании полученных данных подготовим для вас список ошибок и коммерческое предложение по улучшению ситуации с нашей помощью.

Ваше имя:
Ваш телефон:
Ваш e-mail:

Другие новости