Зачем внедрять CRM, как получить максимальный рост продаж и с какими проблемами придется столкнуться?
Сегодня ни одна компания, имеющая больше 100 клиентов, не может обойтись без CRM-системы. Сбор и хранение данных о потенциальных и состоявшихся покупателях, автоматизированные коммуникации, контроль процессов по воронке продаж – вот только малая часть функций, нужных практически любому бизнесу.
ЗАЧЕМ ВООБЩЕ ВНЕДРЯТЬ CRM?
Ситуации в разных компаниях отличаются, но для внедрения CRM всегда есть как минимум одна из трех основных причин:
У вас может быть слишком много лидов – ваши сейлзы не справляются с их квалификацией и первичной коммуникацией с клиентами, рассылкой коммерческих предложений, счетов или информации о продукте. В результате клиенты «передумывают» и отказываются от сделки. Здесь поможет CRM с автоматизированной (или «цифровой») воронкой продаж;
Вы не понимаете, что происходит в маркетинге и продажах – у менеджеров очень много встреч, писем и звонков, но прогноз продаж постоянно проваливается, количество и стадии работы с лидами непонятны, а значения таких показателей как LTV (доход с клиента на протяжении жизненного цикла) и CAC (стоимость привлечения клиента) неизвестны в принципе. Здесь поможет CRM с воронкой продаж, дополнительно интегрированная с системой сквозной аналитики;
Сейлзы меняются, а клиенты остаются – договоренности и условия работы с клиентом непрозрачны, а увольнение или даже отпуск менеджера полностью парализует работу. Здесь поможет любая CRM-система, лишь бы она была.
Но главный аргумент в пользу внедрения CRM - это потери оплаченных лидов (звонков, заявок с сайта), которые в любой компании, не имеющей такой системы, составляют от 50 до 80%, за счет того, что менеджеры не справляются с нагрузкой или просто забывают о части связанных с этими лидами задач.
МИНУСЫ ВНЕДРЕНИЯ CRM
Во внедрении CRM есть и отрицательные стороны. CRM – эффективный механизм контроля, а как известно, у любой проблемы, в том числе, и плохих продаж есть имя и фамилия. CRM-система ярко высвечивает ленивых сотрудников и некомпетентных руководителей, а в ответ и те, и другие делают все, чтобы этот инструмент никогда не появился в компании или не заработал в полную силу.
В нашей практике 90% внедрений CRM приводили к обновлению, как минимум, половины отдела продаж в течение полугода. Так что принимая решение о внедрении CRM, нужно быть заранее готовым к недовольству сотрудников, а также замене тех, кто не захочет работать в новых условиях.
КТО ПОМОЖЕТ ВНЕДРИТЬ CRM?
Специализированные IT-компании имеют большой опыт и быстро внедрят систему в соответствии с вашими требованиями. Однако IT-компания обычно либо ожидает, что вы знаете, что вам нужно и имеете подробное техническое задание на интеграцию и доработки, либо устанавливает типовую конфигурацию не всегда идеально подходящую к задачам заказчика. Так что, если вы четко знаете, что вам требуется и как это реализовать, нанимайте внедренцев.
Если же вы хотите не только автоматизировать, но и повысить эффективность работы своих продавцов и маркетологов, внедрение CRM потребует предварительного аудита и оптимизации формальных и неявных процессов, связанных с продажами и маркетингом, а с этим лучше справится маркетинговое агентство.
КАК ВНЕДРЯЕМ CRM МЫ САМИ И ПОЧЕМУ СТОИТ ОБРАТИТЬСЯ ИМЕННО К НАМ?